سال‌ها نظریه اقتصادی و مالی بر مبنای تئوری عملگر منطقی بود. این تئوری بیان می‌دارد که افراد، عقلانی و منطقی عمل می‌کنند و در فرآیند تصمیم‌گیری تمام اطلاعات موجود را در نظر می‌گیرند. معامله‌گران همواره می‌دانستند که این عقیده کاملاً بی‌معنی است. معامله‌گران موفق با بهره‌برداری از الگوهای رفتاری غیرمنطقی و مداوم معامله‌گران دیگر، پول به دست می‌آورند. محققان دانشگاهی بر اساس شواهد بسیار زیادی که بر اساس مطالعات به دست آورده‌اند به این نتیجه رسیدند، بیشتر افراد بر اساس منطق عمل نمی‌کنند؛ هم‌چنین در این مطالعات ده‌ها مورد از رفتارهای غیرمنطقی و خطاهای مکرر در قضاوت ثبت شده است.
"شیوه لاک‌پشت‌ها" به این دلیل همواره موفق بوده است که بر اساس حرکاتی از بازار که نتیجه بی‌خردی‌های مکرر و سیتماتیک افراد می‌باشد، بیان شده است. حتما شما هم چندین بار این احساسات را هنگام معامله‌گری تجربه کرده‌اید. از جمله این احساسات می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
امیدواری: به طور کامل امیدوار هستیم که بلافاصله پس از خرید سهم، قیمت بالا می‌رود.
ترس: نمی‌توانم زیان دیگری متحمل شوم. جلوی این یکی را خواهم گرفت.
حرص و طمع: پول زیادی به دست می‌آورم، باید حجم معاملات را دو برابر کنم.
ناامیدی: این سیستم معامله‌گری درست کار نمی‌کند و من همچنان زیان خواهم کرد.
شیوه لاک‌پشت‌ها، حرکاتی از بازار را شناسایی می‌کند که نشأت گرفته از ویژگی‌های استوار انسانی است. در این مقاله مثال‌های خاصی از تفکرات غیرمنطقی و احساسی بشر بررسی می‌شود که سبب ایجاد الگوهای تکرارشونده بازار و فرصت‌های کسب درآمد می‌گردد. هرکسی نگرش خاصی نسبت به جهان دارد که این نگرش می‌تواند در شرایطی به وی کمک کند. اما در هنگام معامله این دیدگاه‌ها مانع دستیابی به نتایج مطلوب می‌شوند. دانشمندان به تحریفاتی که افراد در شناخت واقعیت ایجاد می‌کنند، تعصبات شناختی می‌گویند.
8 مورد تعصب‌های شناختی که بر معامله‌گران تأثیر می‌گذارد:
1) زیان‌گریزی
2) اثر هزینه از دست رفته
3) اثر تمایلی
4) تعصب به نتیجه‌گرایی
5) تعصب تازه‌گرایی
6) لنگر انداختن یا تکیه‌گاه
7) اثر گله‌ای
8) اعتقاد به قانون تعداد کم
این لیست شامل برخی از قدرتمندترین اشتباهاتی است که بر معاملات و قیمت‌ها تأثیر می‌گذارند. اجازه دهید به هر تعصب شناختی نگاهی جزئی‌تر داشته باشیم.
زیان‌گریزی:
گرایشی است که در آن افراد به‌جای تمرکز بر کسب سود، به شدت به زیان نکردن فکر می‌کنند. تحقیقات نشان می‌دهد که قدرت روانی زیان، دو برابر سود است. در افرادی که زیان‌گریزی بر آنها تأثیر می‌گذارد، اجتناب از زیان اولویت بیشتری نسبت به کسب سود دارد. برای بیشتر مردم از دست دادن 10 دلار، برابر با به دست نیاوردن 100 دلار نیست. اگرچه از نظر عقلانی این دو موضوع با هم برابر است و در هر دو آنها یک تغییر منفی خالص 100 دلار را نشان می‌دهد.
از لحاظ معامله‌گری زیان‌گریزی بر روی توانایی فرد در پیروی از سیستم معاملاتی مکانیکی تأثیر می‌گذارد. در صورت دنبال کردن یک سیستم معاملاتی، زیان‌های وارد شده، احساس قوی‌تری را به فرد در مقابل سود کردن در همان سیستم القا می‌کند. وقتی افراد از قوانین پیروی می‌کنند و متحمل زیان می‌شوند، احساس درد و ناراحتی بیشتری می‌کنند تا نسبت به زمانی که قوانین آن سیستم را نادیده می‌گیرند و زیان می‌کنند و یا فرصتی را از دست می‌دهند؛ بنابراین یک زیان 10000 دلاری احساس ناخوشایندتری در مقایسه با به دست نیاوردن سود 20000 دلاری دارد.
اثر هزینه از دست رفته:
گرایش به پا فشاری بر روی معامله‌ای است که دیگر از دست رفته است، به این امید که پول از دست رفته در آینده جبران شود. در تجارت منظور از هزینه تمام شده از دست رفته، هزینه‌هایی هستند که فرد در حال حاضر متحمل شده است و قابل بازیابی نیستند. به عنوان مثال سرمایه صرف شده در تحقیق و پژوهش بر روی یک تکنولوژی جدید از این نوع هزینه‌ها به حساب می‌آیند. اثر هزینه تمام شده از دست رفته، گرایشی در افرادی است که در هنگام تصمیم‌گیری، مقدار پولی را در نظر می‌گیرند که تاکنون خرج شده است.
در نظر بگیرید شرکت ACME صد میلیون دلار را صرف توسعه یک تکنولوژی خاص برای ساخت صفحه نمایش لپ‌تاپ کرده است. حال فرض کنید که پس از صرف این مقدار سرمایه، مشخص شود یک تکنولوژی جایگزین بسیار بهتر وجود داشته است که احتمال دارد نتایج مطلوبی را در یک چهارچوب زمانی ایجاد کند. یک رویکرد منطقی این است که هزینه‌های آینده پذیرش این تکنولوژی توسعه یافته بررسی و مقایسه گردد و سپس فقط بر اساس مزایا و هزینه‌های آینده، بدون درنظر گرفتن مقدار پولی که پیش‌تر صرف شده است، تصمیم‌گیری صورت گیرد.
با این حال اثر هزینه از دست رفته سبب می‌گردد اگر تکنولوژی دیگری استفاده شود، آن هزینه مصرف شده را به عنوان اتلاف در نظر بگیرند. آنها ممکن است بر تصمیم خود استوار بمانند، حتی اگر در آینده زمانی دو تا سه برابر برای ساخت صفحه نمایش لپ‌تاپ صرف کنند. اثر هزینه دست رفته منجر به تصمیم‌گیری‌های بدی می‌شود که اغلب در موقعیت‌های گروهی تشدید می‌شود.
این پدیده چگونه بر معاملات تأثیر می‌گذارد؟ معامله‌گر تازه‌کاری را در نظر بگیرید که معامله‌ای را با انتظار سود 2000 دلار آغاز می‌کند. او هنگام ورود به معامله تصمیم می‌گیرد که در صورت افت قیمت تا 1000 دلار از معامله خارج شود. پس از چند روز معامله 500 دلار زیان کرده است. چند روز بعد این زیان به 1000 دلار می‌رسد که چیزی بیش از 10 درصد از حساب معاملاتی است؛ مقدار حساب از 10000 به 9000 می‌رسد. این نقطه‌ای است که قبلاً معامله‌گر تصمیم داشت در آن از معامله خارج شود.
در نظر بگیرید که چگونه تعصبات شناختی ممکن است بر روی تصمیم معامله‌گر مبنی بر تعهد اولیه یعنی خارج شدن با زیان 1000 دلار یا نگه‌داشتن معامله تأثیر بگذارد. زیان‌گریزی باعث می‌شود که خروج از معامله برای معامله‌گر بسیار دردناک باشد. زیرا با خروج از معامله زیان او تثبیت می‌شود. تا زمانی که از معامله خارج نشده است فکر می‌کند که همچنان شانس بازگشت به بازار وجود دارد و زیان او به سود تبدیل خواهد شد. اثر هزینه از دست رفته باعث می‌شود که تصمیم‌گیری بر این اساس که بازار به کدام سمت می‌رود، صورت نگردد؛ بلکه تصمیم‌گیری به نحوی است که از هدر رفتن 1000 دلاری جلوگیری کند که تاکنون در معامله خرج شده است؛ بنابراین معامله‌گر مبتدی معامله خود را فقط به این دلیل باز نگه می‌دارد که نمی‌خواهد دچار زیان شود و آن 1000 دلار را از دست بدهد، نه به این دلیل که باور دارد بازار باز خواهد گشت.
وقتی که قیمت باز هم نزولی شد و زیان تا 2000 دلار افزایش یافت او چه خواهد کرد؟ منطق حکم می‌کند که از بازار خارج شود. بدون در نظرگرفتن فرض پیشین او بازار به وضوح به او می‌گوید که اشتباه کرده است؛ زیرا از نقطه‌ای در بازار که معامله‌گر تصمیم به خروج در آن را داشت نیز دورتر شده است. متأسفانه، در این نقطه هر دو تعصب حتی قوی‌تر نیز می‌شوند. زیانی که آرزوی اجتناب از آن را داشت بزرگ‌تر و دردناک‌تر شده است. برای بسیاری این نوع رفتار تا جایی ادامه خواهد داشت که معامله‌گر تمام سرمایه خود را از دست بدهد یا در نهایت با از دست دادن سی تا پنجاه درصد حساب خود با هراس از معامله خارج شود، شاید سه تا پنج برابر چیزی که برنامه‌ریزی کرده بود.
من (کورتیس ام. فیث مولف کتاب شیوه لاک‌پشت‌ها) در سیلیکون والی (Silicon Valley منطقه‌ای در بخش جنوبی خلیج سانفرانسیسکو که بسیاری از شرکت‌های مطرح انفورماتیک جهان در آن قرار دارند) در بحبوحه شکوفایی اینترنت مشغول به کار بودم و بسیاری از دوستانم مهندسان و بازاریابان شرکت‌های high tech بودند. تعدادی از آنها به کمک اختیار معامله از شرکت‌هایی که عرضه اولیه داشتند، میلیون‌ها دلار به دست آوردند. آنها بالا رفتن قیمت را روز به روز از اواخر سال 1999 تا اوایل سال 2000 در نظر داشتند؛ در سال 2000 وقتی قیمت شروع به افت کرد، از دوستانم پرسیدم که چه زمانی سهام خود را می‌فروشند؟ جوابی که گرفتم این بود، اگر قیمت دلار به X دلار برگردد، سهام را خواهیم فروخت. این قیمت به طور قابل‌توجهی بالاتر از سطحی بود که بازار در آن قرار داشت. تقریباً همه دوستان من در چنین موقعیتی قرار داشتند؛ آنها شاهد افت قیمت سهام تا یک دهم یا حتی یک صدم مقدار قبلی بودند، بدون آنکه قصد فروش سهام را داشته باشند. هر چه قیمت بیشتر افت می‌کرد، برای آنها انتظار برگشت آسان‌تر بود. دوستانم بر این باور بودند که "خوب من دو میلیون دلار از دست داده‌ام، از دست دادن چند صد هزار دلار دیگر چه اهمیتی دارد؟"
در قسمت دوم این مقاله به توضیح 6 مورد باقی‌مانده از تعصب‌های شناختی معامله‌گران می پردازیم.
برگرفته از کتاب "شیوه لاک‌پشت‌ها" مولف کورتیس ام فیث
جهت تهیه این کتاب می‌توانید به فروشگاه کتاب ما مراجعه نمایید.